Co jest obecnie największym wyzwaniem stojącym przed producentem olejów do motocykli?

Bogdan Ptak: Zapewnienie stabilnych dostaw stało się w ostatnim czasie bardzo ważnym aspektem na rynku środków smarnych. Dystrybutorzy zawsze przed sezonem zwiększali zapasy magazynowe, ale w tym roku w marcu z obawy przed brakiem dostaw zatowarowania były większe. Dla producenta środków smarnych ważne jest zaspokojenie tych potrzeb i zapewnienie regularnych dostaw a także stabilnych cen, nawet przy dużej zmienności kursów walut. To poczucie bezpieczeństwa stało się bardzo ważne dla naszych dotychczasowych klientów i dzięki temu pozyskujemy nowych.

Sylwester Giersz: Od stycznia 2020 roku obowiązuje nowa norma Euro 5, co oznacza, że motocykle muszą emitować znacznie mniej tlenku węgla, węglowodorów i tlenków azotu niż do tej pory. A to oznacza, że oleje stosowane w motocyklach muszą być nie tylko bardziej energooszczędne, ale przede wszystkim spełniać rygorystyczne wymagania norm emisji spalin. Wiele projektów producentów jednośladów wskazuje na to, że motocykle coraz częściej będą napędzane silnikami elektrycznymi. Petronas jest na to gotowy, posiada w swojej ofercie także gamę produktów Iona przeznaczoną do pojazdów z napędem elektrycznym.

Marcin Kornacki: Cóż, słowo-klucz, podobnie jak we wszystkich gałęziach motoryzacji, to ekologia. Zredukowana liczba cylindrów przy utrzymaniu podobnej pojemności, przebiegu mocy i momentu, a nawet podniesieniu efektywności powoduje zdecydowanie większe naciski i siły oddziaływujące na współpracujące elementy układu korbowego. Olejowi stawiane są coraz większe wyzwania – doskonale smarować, uszczelniać, chłodzić, a także spełniać wiele innych, założonych przez producentów funkcji i norm. Przy tym wszystkim ekologia wymaga spełnienia określonych norm czystości spalin, a to odbywa się miedzy innymi także przez sukcesywne zmniejszanie oporów wewnętrznych silnika. Stosowany we współczesnych silnikach motocyklowych olej musi charakteryzować się ściśle określonymi parametrami i spełniać obowiązujące normy, do tego smarować skrzynie biegów i najczęściej sprzęgło, które z natury rzeczy nie lubi być smarowane. Łatwo nie jest…

Jak polski rynek motocyklowy różni się od samochodowego w kwestii podejścia do wymiany olejów i stosowanych produktów?

Marcin Kornacki: Rozglądając się po rodzinie i znajomych, bardzo szybko „wyłowimy” osoby, które przekraczają interwały pomiędzy wymianami w swoich samochodach. A jak jest w motocyklach? Sezon w naszym kraju trwa przeciętnie 4–5 miesięcy, więc chcemy go wykorzystać motocyklowo w jak najwyższym stopniu. W zimie mamy czas, gromadzimy pomysły na trasy, wyjazdy, modyfikujemy swoje motocykle, kupujemy nowe kaski, rękawice, akumulatory, opony i oleje. Około połowa z nas kupuje oleje do swoich motocykli w sklepach lub hurtowniach. Co ciekawe, zakupy olejowe robione przez motocyklistów w internecie są wciąż na bardzo odległym miejscu.

Bogdan Ptak: Użytkownicy pojazdów jednośladowych w Polsce to w dużej części pasjonaci, którzy z przyjemnością dbają o swoje motocykle. Jednak nie na wszystkie naprawy i czynności serwisowe pozwala obecnie nowoczesna technologia stosowana w pojazdach. Postęp techniki skutecznie pomniejsza w ciągu ostatnich lat odsetek własnoręcznych serwisów i rynek motocyklowy upodabnia się do samochodowego, gdzie znaczna większość przeglądów serwisowych wykonywana jest w profesjonalnych warsztatach. Co do produktów, to jednak motocykliści stosują wyroby wyższej jakości, ale też wymagania silników motocyklowych są większe.

Sylwester Giersz: Rynki pojazdów samochodowych i „jednośladów” dość wyraźnie różnią się w podejściu do wyboru środków smarnych. Z naszych obserwacji wynika, że użytkownicy motocykli wybierają oleje znacznie staranniej niż kierowcy aut. Oczywiście nie dotyczy to wszystkich motocyklistów, ale ok. 80% posiadaczy motocykli przywiązuje dużą wagę do tego, na jakim oleju będą jeździć. W przypadku innych produktów, takich jak płyn chłodzący czy hamulcowy, klienci nie są już tak wymagający. Wyjątkiem jest… środek do pielęgnacji łańcucha napędowego. Bardzo istotna jest dostępność produktów, szczególnie olejów silnikowych i przekładniowych w specyfikacji wymaganej i zalecanej dla konkretnego pojazdu. Często zdarza się, że nawet renomowani producenci nie posiadają w swojej ofercie pełnej gamy produktów dedykowanych i wymaganych w różnych pojazdach, a gama tych wymagań jest z roku na rok coraz szersza.

Źródło: Petronas

Czy polscy motocykliści jeszcze wymieniają olej silnikowy na własną rękę?

Bogdan Ptak: Wymiana oleju silnikowego i filtra w motocyklu nie jest operacją bardzo skomplikowaną i znaczna część motocyklistów, dysponując odpowiednim miejscem oraz wolnym czasem, może wykonać ją samodzielnie. Przegląd serwisowy motocykla to jednak nie tylko wymiana oleju. Regularnie, zgodnie z instrukcją powinien być wymieniany także płyn hamulcowy i chłodzący, sprawdzane, a w razie potrzeby wymieniane klocki hamulcowe itd. Nie wspominając o regulacjach luzów zaworowych, synchronizacji układu zasilania i innych skomplikowanych operacjach, których nie wykonamy w garażu i do których niezbędne są nowoczesne testery.

Sylwester Giersz: Tak, obecnie niewielka grupa, tj. ok. 10–15% właścicieli jednośladów, wymienia olej we własnym zakresie. Jednak odsetek ten z roku na rok się zmniejsza. Wynika to z kilku powodów. Pierwszy to problem z utylizacją spuszczonego oleju, która w przypadku samodzielnej wymiany stanowi spory problem. Drugi to problemy techniczne, gdyż w niektórych motocyklach wymiana oleju wcale nie jest taka prosta i trudno ją wykonać w warunkach garażowych, nie mając odpowiednich narzędzi. Trzeci powód jest najbardziej prozaiczny: wśród gwałtownie rosnącej liczby użytkowników jednośladów siłą rzeczy odsetek „majsterkowiczów” jest coraz mniejszy. Łatwiej, szybciej i taniej jest zaufać mechanikowi i wymienić olej w serwisie niż samemu w garażu.

Marcin Kornacki: Tak, i to zdecydowana większość! To ogromna różnica względem użytkowników samochodów. Badania jednoznacznie wskazują, że świadomość motocyklistów w zakresie stosowanych olejów silnikowych jest na o wiele wyższym poziomie. Grubo ponad połowa właścicieli motocykli wymienia olej we własnym zakresie. Nie trzeba tu nawet specjalnie zastanawiać się nad przyczynami. Robi się kwiecień, za oknem jeszcze dość zimno, ale przez zamknięte okna już słyszymy oznaki wiosny – pierwszych kierowców latających na przelotowych „akrapach”. We mnie ten czas zawsze budził i na szczęście nadal budzi ogromne emocje. Nie mogę się doczekać pierwszego cieplejszego weekendu, by wyjąć z piwnicy akumulator i wystawić motocykl. Statystyki sprzedaży olejów motocyklowych pokazują, że podobne emocje odczuwa zdecydowana większość naszych klientów, którzy po wystawieniu motocykli po zimie zabierają się za ich uruchomienie i właśnie wymianę oleju.

Źródło: Fuchs

Na bazie Państwa doświadczeń – jaka jest świadomość polskiego konsumenta w zakresie rodzajów oraz doboru odpowiedniego oleju do motocykla i przeznaczenia?

Sylwester Giersz: Z satysfakcją zauważamy, że świadomość polskich motocyklistów, jeśli chodzi o dobór odpowiedniego oleju, jest coraz wyższa, zaś cena schodzi na dalszy plan. Klienci coraz częściej chcą do swojego motocykla produktu wysokiej jakości. Kończą się czasy stosowania tańszych olejów, np. samochodowych do silników motocyklowych, choć sporadycznie tacy klienci jeszcze się zdarzają. Jednak po krótkiej rozmowie i wyjaśnieniu kilku różnic w budowie silnika samochodowego i motocyklowego, warunków pracy i wymagań stawianych olejom motocyklowym dają się przekonać mechanikom do zastosowania prawidłowego, dedykowanego ich motocyklowi oleju, a olej samochodowy, z którym zjawili się w serwisie, ostatecznie trafia tam, gdzie powinien.

Marcin Kornacki: Świadomość motocyklistów w zakresie olejów motocyklowych rośnie w niesamowitym tempie. Właściwy dobór oleju do motocykla jest bez porównania prostszy niż właściwy dobór oleju do samochodu. Nie szukamy już jednak po prostu „oleju do motocykla” – najfajniejsze jest to, że sami doskonale wiemy, czego potrzebujemy. Motocykliści w zdecydowanej większości nie szukają oleju pasującego np. do CBR 1000 SC59, tylko produktu konkretnego producenta, o konkretnie określonych parametrach. Dwie najważniejsze cechy pomagające w podejmowaniu decyzji to wysoka jakość i najlepsza ochrona silnika. Motul jest najczęściej wybieraną marką wśród olejów do 4-suwowych motocykli w Polsce, z 50-proc. udziałem w rynku. Przeciętnie około 70% użytkowników decyduje o zakupie konkretnego oleju we własnym zakresie. Co ciekawe, świadomość wyboru i lojalność wobec producenta rośnie wraz z wiekiem motocykla. To pozwala stwierdzić, że mimo upływu lat i kilometrów nie traktujemy naszych ukochanych maszyn „po macoszemu”, ale chcemy im stworzyć jak najlepsze warunki do realizowania naszych pasji i emocji.

Bogdan Ptak: Pytania przesyłane do producentów i dystrybutorów środków smarnych lub zadawane podczas rozmów świadczą o dużej wiedzy technicznej użytkowników pojazdów w Polsce. Poszerzanie tej wiedzy jest obecnie możliwe dzięki pismom branżowym oraz ogromnej liczbie publikacji internetowych. Każdy motocyklista chce jak najlepiej dbać o swój pojazd i stara się stosować możliwie najlepsze produkty.

W szerokiej ofercie olejów do silników motocyklowych łatwo się pogubić konsumentowi. Czy „najdroższy” zawsze znaczy „najlepszy”?

Bogdan Ptak: Ceny środków smarnych często odzwierciedlają odpowiednią jakość produktu – w myśl zasady, że wysoka jakość musi kosztować. Użytkownik także musi mieś jednak świadomość, że najbardziej wypromowany, rozreklamowany produkt niekoniecznie musi być najlepszy, a wysoki koszt reklamy przekłada się na wysoką cenę. Składnikiem kosztów jest także łańcuch dostaw, pośredników oraz logistyka. Jeśli olej jest dostarczany z drugiego końca świata, to ten koszt także podnosi cenę, a ponieważ konkurencyjny rynek nie pozwala na wzrost ceny, więc nie chcąc rezygnować z zysku, taki producent musi wyprodukować taniej, np. z tańszych komponentów. W dzisiejszych czasach wysokiej jakości polimery są odporne na ścinanie nawet w połączonych układach smarowania silnika ze skrzynią biegów, dlatego niezbędne jest używanie w motocyklu produktów dobrej jakości, odpornych na ścinanie. Zapewnia to trwałość oleju zarówno w silniku, jak i w skrzyni biegów. Nawet jeśli dwa produkty mają podobne parametry jako świeży olej, to niska trwałość komponentów, np. wiskozatorów (polimerów), sprawi, że już po kilku tysiącach kilometrów zaobserwujemy dużą różnicę pomiędzy nimi.

Marcin Kornacki: Jednoznacznej i dokładnej odpowiedzi na to pytanie oczywiście nie ma – to, o czym rozmawialiśmy przed chwilą, to opis bieżącej sytuacji na naszym rynku. Złożoność przepisów, norm i mechanizmów rynkowych i dystrybucyjnych, a także rosnąca świadomość i wymagania naszych klientów – to tylko jedna strona medalu. Działania podejmowane przez warsztaty są najczęściej świetnym przykładem prawidłowego podejścia do klienta, jednak trzeba pamiętać, że tegoroczna sytuacja z koronawirusem niestety będzie miała wpływ na sezon motocyklowy i w konsekwencji właśnie na sytuację w warsztatach motocyklowych, dla których wymiana oleju to wciąż ogromny potencjał do wykorzystania. Warto, byśmy o tym pamiętali i nawet jeśli planujemy zrobić mniej kilometrów niż pierwotnie zakładaliśmy, umówili się w najbliższym warsztacie na krótki, przedsezonowy przegląd. Dla własnego komfortu i bezpieczeństwa, a także by wesprzeć branżę. Nie zagłębiając się jednak w skomplikowane relacje rynkowe, należy zdać sobie sprawę ze złożoności procesu opracowywania formulacji i produkcji olejów silnikowych. Producenci stale udoskonalają swoje produkty do ochrony silników. Wciąż poszukiwane i wdrażane są nowe technologie i nowe komponenty chemiczne, a w efekcie uzyskiwane są środki smarne o parametrach niedostępnych jeszcze kilka sezonów wstecz. Proces przygotowania i produkcja takich nowoczesnych olejów silnikowych najwyższej jakości wymagają ogromnego doświadczenia i jeszcze większych nakładów, a Motul jest najlepszym przykładem firmy o wysokiej świadomości potrzeb swoich klientów i wyśrubowanych wymagań stawianych nowoczesnym środkom smarnym.

Sylwester Giersz:  Przede wszystkim należy trzymać się zaleceń producenta jednośladu, jeśli chodzi o lepkość i klasę jakości. Cena produktu w największej mierze wynika z jakości baz olejowych i pakietu dodatków, ale zależy także od strategii marketingowej producenta. Firmy obecne na rynku od lat z reguły utrzymują ceny na dość wysokim poziomie. Jednak pojawiają się na rynku nowe marki, które oferują oleje o podobnej, a często wyższej jakości w znacznie niższej cenie. A z tego płynie prosty wniosek – „najdroższy” nie zawsze oznacza „najlepszy”, a przed zakupem warto zrobić rozeznanie, porównać specyfikacje produktów i z taką wiedzą podjąć najlepszą decyzję.

Dziękuję za rozmowę.