Mechanik ma ogromny wpływ na to, jakie części trafią do niego w celu przeprowadzenia zlecanego serwisu. Pamiętajmy, że wszystkie warsztaty obowiązują przepisy dot. gwarancji za wykonaną usługę. Żaden mechanik nie pozwoli sobie na montaż części niewiadomego pochodzenia i nieznanej mu jakości. Klienci oczywiście próbują wymusić na mechaniku uległość w tej kwestii, ale z naszych informacji wynika, że zjawisko to słabnie z roku na rok. Jedynym sektorem towarowym, w którym mechanicy „pogodzili się” z przywożeniem przez klienta własnych części, są opony. Rynek dystrybucji opon zdominowało kilku dystrybutorów, którzy sprzedają opony w tych samych cenach zarówno detalistom, jak i mechanikom. W tym momencie mechanicy nie mają żadnej motywacji do handlu oponami i dlatego przerzucają ciężar zakupu opon na klienta ostatecznego
Sezon rozpoczęty – motocykl do naprawy
Jakie motocykle są najczęściej serwisowane i jakie części mają największe wzięcie?
Regularny serwis motocykla wymusza wymianę podstawowych elementów eksploatacyjnych, takich jak oleje, filtry i świece. W związku z tym rosnąca liczba motocykli na drogach automatycznie zwiększa zapotrzebowanie rynku na te elementy.
Potwierdza to Adam Łącz z LARSSON Polska: – Do najczęściej kupowanych części zamiennych w naszej firmie należą cięgna i linki, akumulatory, klocki hamulcowe, komplety napędowe i filtry wszelkiego przeznaczenia. Generalnie – typowe części eksploatacyjne.
Trend ten jest zachowany również w dziale motocyklowym firmy Auto Partner. Bartłomiej Matłoka – menedżer rynku motocyklowego – zwraca uwagę, że dział motocyklowy podąża dokładnie tym samym torem, dlatego najczęściej kupowane są części eksploatacyjne, płyny, filtry, elementy układu napędowego i hamulcowego. – W bazie naszych klientów znajduje się chyba każdy możliwy sprzęt jeżdżący po polskich drogach. Najczęściej poszukiwane są części do modeli z roczników 1998–2015, ale coraz częściej pojawia się zapotrzebowanie do nowszych sprzętów – z roczników 2016–2021. To znak, że rynek motocyklowy się zmienia, a motocykliści zmieniają swoje maszyny na coraz nowsze. Zdarza się też, że odbieramy telefony z pytaniami o roczniki z lat 70. i 80. XX w. Zwykle kryje się za tym świetna historia motocykla, jednak tych zapytań jest zdecydowanie najmniej – mówi Bartłomiej Matoka.
Adam Łącz również zauważa, że w zapotrzebowaniu na części eksploatacyjne dochodzi do zmian. – Obserwujemy, że coraz większym zainteresowaniem cieszą się części zamienne do motocykli z roczników 2010–2020. Widać, że park motocykli wyraźnie się ostatnimi czasy odmładza.
Jakie akcesoria?
Na rynku akcesoriów widać zdecydowane zainteresowanie produktami do motocykli nowszych. Nie ma w tym nic dziwnego – po nabyciu motocykla trzeba go „ubrać”, czyli doposażyć. Najczęściej myślimy o akcesoriach, które zwiększają wygodę jazdy i użyteczność motocykla.
Eliza Mozdyniewicz – właściciel firmy MEFO Sport Polska – potwierdza, że największą popularnością wśród asortymentu firmy cieszą się osłony dłoni/handbary marki ZETA Racing i BARKBUSTERS. Od momentu pojawienia się na polskim rynku bardzo dobre wyniki sprzedaży uzyskuj także oświetlenie LED do motocykli, quadów i samochodów. Kolejne pozycje zajmują opony i mousse niemieckiego producenta MEFO Sport do motocykli ENDURO oraz podnóżki CROSS-COUNTRY ADVENTURES. Dużym zainteresowaniem cieszą się również customowe koła od HAAN WHEELS i narzędzia serwisowe DRC.
Kto kupuje?
W świecie motocyklowym ciężko ustalić wyraźną granicę między kierowcą motocykla a mechanikiem motocyklowym. W bardzo wielu przypadkach właściciel jednośladu jest swoim mechanikiem. Jeśli chodzi o drobne naprawy, jest to zrozumiałe. W cięższych przypadkach zachodzi jednak konieczność skorzystania z usług profesjonalisty. Jak podkreśla Adam Łącz: – Ponad 95% naszej sprzedaży trafia do profesjonalnych warsztatów motocyklowych. Klienci detaliczni interesują się zazwyczaj wyposażeniem opcjonalnym, ale już mniej częściami zamiennymi. Motocykle stają się z biegiem lat coraz bardziej skomplikowane w obsłudze, a ich użytkownicy nie mają ani czasu, ani odpowiedniego miejsca na przeprowadzanie choćby najprostszych czynności serwisowo-naprawczych.
– Adam Łącz
LARSSON Polska
Rolę warsztatów jako klientów docenia również Bartłomiej Matłoka. Według niego największą grupę odbiorców stanowią warsztaty i sklepy motocyklowe. Drugą dużą siłą są klienci samochodowi, którzy mają stanowisko do serwisowania motocykli, lub sklepy motoryzacyjne oferujące oleje, akumulatory i podstawowe filtry.
Zdarzają się również klienci detaliczni – „pasjonaci-hobbyści”, którzy odwiedzają oddziały Auto Partner, ale tych jest zdecydowanie najmniej.
Mechanicy mają swoje ulubione marki, na których dobrze im się pracuje, znają ich jakość, dobre i złe strony. Jeśli mają możliwość, zamawiają dla klienta części, które sami wybierają. Pewnie, że są punkty, które przyjmują klientów ze swoimi częściami. Osobiście znam kilka takich. Jeśli części klienta są w porządku – wtedy bez problemu się je montuje. Jeśli jednak mechanik widzi części wątpliwej jakości, wtedy raczej stara się edukować klienta. Stawką jest przecież zdrowie lub życie jeźdźca – nie ma tutaj ceny, przy której robi się „za drogo”. Myślę, że najczęściej to mechanik jest dowodzącym całą operacją i to jego zdanie jest kluczowe
– Bartłomiej Matłoka
Manager Rynku Motocyklowego
w Auto Partner
Wśród klientów, którzy kupują akcesoria motocyklowe, już widać zwrot w kierunku użytkowników. Eliza Mozdyniewicz zwraca uwagę na sposób sprzedaży. Dzięki autoryzowanej sieci dealerów MEFO Sport Polska spora część asortymentu trafia do klientów detalicznych, do których również sprzedaje się bezpośrednio.
Dystrybutorzy firmy w większości mają też swoje serwisy. W dobie internetu oraz licznych portali sprzedażowych dostęp do części jest bardzo prosty i szybki. Każdy może je kupić w dowolnym momencie.
W naszym rejonie bardzo często klient sam kupuje części. Nadal wiele osób (głównie młodych) posiadających motocykle typu cross, enduro samodzielnie naprawia swoje motocykle. „Liczy się każdy grosz” zwłaszcza teraz, gdy ceny mocno poszybowały w górę w tak krótkim czasie. Wiele osób nie było i nie jest na to przygotowanych. Co innego grupa klientów z nowymi motocyklami, głównie turystycznymi/wyprawowymi. Tutaj ciężko jest obejść się bez profesjonalnego serwisu mającego specjalistyczne narzędzia oraz komputer diagnostyczny. Wymusiła to na nich nowa technologia oraz coraz większa ilość elektroniki w podzespołach
– Eliza Mozdyniewicz
Właściciel firmy MEFO Sport Polska
Części niedostępne
Na rynku jest bardzo dużo zamienników, jednak nie wszystkie części są dostępne. Niekiedy konieczne jest udanie się do ASO i kupienie oryginału. Bywa tak najczęściej w przypadku części do motocykli nowych lub prawie nowych. Dopiero części do motocykli kilkuletnich pojawiają się na rynku wtórnym w postaci zamienników. Adam Łącz zwraca uwagę na to, że czas oczekiwania na ofertę części na rynku wtórnym się zmienia. Producenci zamienników wyraźnie skrócili czas wprowadzania nowych towarów do oferty. Kiedyś trwało to ok. 3–4 lat od pojawienia się nowego modelu pojazdu na rynku. Teraz wystarczą 2 lata, aby przynajmniej części eksploatacyjne były dostępne w sieciach nieautoryzowanych dystrybutorów podzespołów.
Bartłomiej Matłoka dodaje: – Oczywiście zdarza się, że poszukiwana część jest niedostępna w zamienniku i wizyta w ASO jest konieczna. Sam pamiętam, jak po wypadku moje MT-10 przechodziło odbudowę, a części do niego dostępne były tylko w ASO. Najczęściej są to elementy nadwozia, ale również elementy silnika, śruby czy np. uszczelki. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów, Auto Partner współpracuje ze wszystkimi popularnymi salonami ASO – dzięki temu możemy regularnie zamawiać części OEM dla naszych klientów.
Ciekawy głos w tej kwestii należy do Elizy Mozdyniewicz, która uważa, że nie ma znaczenia, czy klient kupuje część w ASO, czy w normalnym sklepie motocyklowym. Ważne jest, aby sprzedawca był w stanie mądrze doradzić klientowi i podać rozsądne argumenty, dlaczego warto zapłacić za produkt OEM lub niekiedy nawet droższy, a innego producenta. Nie zawsze część OEM daje najwyższą jakość lub pełną funkcjonalność. Dlatego na rynku jest tylu bardzo dobrych producentów.
Zakup w internecie?
W ostatnich latach udział internetu w zakupach znacząco wzrósł. Czas izolacji zmusił praktycznie wszystkich do większej aktywności w internecie. Wielu firmom jest to na rękę, ponieważ mają systemy sprzedaży bazujące na zamówieniach on-line. Ma to miejsce w firmie LARSSON Polska, w której klienci – najczęściej warsztaty i sklepy motocyklowe – korzystają z profesjonalnej platformy do zamawiania części. Jej obsługa jest bardzo prosta i potrafi zaoszczędzić mnóstwo czasu – dodaje Adam Łącz.
Podobnie jest ma w przypadku firmy Auto Partner. Jak podaje Batłomiej Matłoka: – Wszyscy klienci mają dostęp do katalogu B2B, przez który mogą składać zamówienia. To tutaj odbywa się główna sprzedaż. Druga wybierana forma to zamówienia telefoniczne składane w lokalnych oddziałach lub przez dedykowaną infolinię motocyklową. Każdy oddział dysponuje zespołem wykwalifikowanych sprzedawców, którzy w ciągu kilku minut są w stanie znaleźć odpowiednią część i przygotować ją do wysyłki. Ostatnia możliwa forma to wizyta w oddziale, których w Polsce jest już 107.
Eliza Mozdyniewicz jest jednak zdania, że sprzedaż stacjonarna nie ma przed sobą trudnych chwil. Co prawda sprzedaż w sieci internetowej – zwłaszcza po pierwszej fali COVID-19 – znacząco wzrosła, a portale sprzedażowe, szczególnie jeden, są nadal bardzo popularne, jednak niestety wymusza on konkurencyjność cen (a często ich zaniżanie), co wiąże się z mniejszymi marżami. Jeśli spojrzeć na ostatnie 2–3 lata, sklepy stacjonarne, które mają szeroką ofertę produktów, również notują bardzo wysokie wyniki, ponieważ zupełnie inaczej kupuje się, gdy można dotknąć, przymierzyć i porozmawiać ze sprzedawcą face to face.
Skoro już jesteśmy przy zakupach przez internet, warto wspomnieć nie tylko o sieciowych systemach zamówień czy rodzimych portalach aukcyjnych, lecz także o wzrastającej popularności portali oferujących części i wyposażenie z Chin. Oczywiście przed produktami chińskimi się nie uchronimy, a w wielu przypadkach są one dobre jakościowo, jednak zawsze można zaliczyć wtopę.
Batłomiej Matłoka przyznaje, że dawniej na wieść o tym, że coś jest z Chin, czekało się na wątpliwą jakość i nadchodzące problemy. Dziś jest inaczej, ponieważ znaczna większość towarów produkowana jest właśnie tam. Jeśli chodzi o jakość, to z roku na rok jest ona coraz lepsza, a klienci przestali już bać się „jakości z Chin”. – Jak ustrzec się przed wtopą? Kupować tylko u zaufanych dostawców, a nie kierować się najniższą znalezioną w internecie ceną – radzi Batłomiej Matłoka.
Rosnącą jakość, a raczej jakość idącą w parze z ceną, zauważa także Eliza Mozdyniewicz. Zwraca uwagę na to, że wiele firm produkowała, produkuje i będzie produkować części i akcesoria w Chinach. Klienci bowiem dzielą się na tych, którzy kupują produkty znanych i cenionych marek, oraz na tych, którzy szukają najtańszych rozwiązań. Nie oznacza to, że nie można trafić na nowych nieznanych dotąd producentów tworzących części wysokiej jakości.
Chińscy producenci również zauważają tendencję do nabywania przez klientów dobrych produktów, więc sami podnoszą jakość towarów. Wiele zależy od tego, do jakiego motocykla i jakiej marki poszukiwane są dane części czy akcesoria.
Rynek chiński jest obecnie przodującym rynkiem, jeśli chodzi o elektryfikację transportu, sprzedaż i produkcję samochodów elektrycznych oraz skuterów elektrycznych. Ten skok technologiczny jest odczuwalny na przykład w dziedzinie baterii i akumulatorów. Według badań SNE Research chiński producent CATL odpowiada za 32,5% światowej produkcji baterii do samochodów elektrycznych, wyprzedzając LG, Panasonica, Samsunga czy nawet BYD.
W tej niszy Adam Łącz zauważył potencjał. Podkreśla, że w ofercie LARSSON Polska jest śladowa liczba części zamiennych z Chin. – Trudno nam jest ocenić jakość ich wykonania. Ale niektóre sektory towarowe produkowane są wyłącznie w Chinach. Myślę tu np. o akumulatorach. My korzystamy z oferty jednego z najlepszych producentów akumulatorów w Chinach. Produkuje on bardzo szeroką gamę akumulatorów na całkowicie zautomatyzowanych liniach produkcyjnych. Dzięki temu nasza oferta akumulatorów reprezentuje najwyższy poziom jakościowy – mówi Adam Łącz.
Z tego wynika, że towary chińskie o dobrej jakości są normalnym zjawiskiem na rynku, a wyznacznikiem ich jakości – jak w wielu innych przypadkach – staje się cena. Nie można liczyć na to, że dobrą jakość dostanie się „za darmo”.
